Ideen schlagen Budget – Mit Guerilla Marketing Kunden gewinnen
01.06.2006
Ideen schlagen Budget
Mit Guerilla Marketing gewinnen Existenzgründer die Kunden, die sich von konventioneller Werbung nicht mehr angesprochen fühlen
Von Thomas Patalas
Wie komme ich als Existenzgründer an neue Kunden, ohne dass mir ein üppiges Marketing-Budget zur Verfügung steht? Habe ich überhaupt eine Chance gegen scheinbar übermächtige große Wettbewerber, die mit riesigen Etats ihre Kunden akquirieren können?
Bei solchen Fragen taucht in letzter Zeit immer häufiger ein Begriff auf, der auf dem ersten Blick etwas befremdlich wirkt: Guerilla Marketing. Insbesondere bei Existenzgründungen sind die Budgets für Marketing häufig noch relativ schwach ausgeprägt, bei dennoch hoher Relevanz der Kundenakquisition durch aufmerksamkeitsstarke Marketingkampagnen. Aus diesem Grund bedurfte es eines Kompensationsinstruments, das es auch Gründern erlaubte, ein finanziell abgespecktes, dennoch nicht weniger effektives Marketing zu betreiben. Und das war die erste Initialzündung zur Aktivierung von unternehmenseigenen Kreativressourcen, sprich: den Ideen.
Zugegeben, über den Begriff lässt sich streiten, doch über die Kern-Aussage herrscht unter Beratern, Agenturen und den Marketing-Experten Einigkeit: Guerilla Marketing-Kampagnen sind kreativ, originell und flexibel und damit ein ideales Instrument für Gründer und Kleinunternehmer, die eben nicht durch starre Hierarchie- und Verwaltungsebenen geführt werden.
Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen
Durch Guerilla Marketing-Aktionen gehen Sie Ihren Kunden nicht nur entgegen. Sie holen ihn geradezu ab und das auf eine charmante und unterhaltende Art zugleich. Für Sie als Gründer ist es jedoch entscheidend, dass Sie Ihre Zielgruppe genau kennen. Auf diese gruppenspezifischen Bedürfnisse, Vorlieben, Preispräferenzen sowie weitere individuelle Charakteristika antworten Sie nicht nur mit einem adäquaten Leistungsangebot, sondern auch mit Marketingkampagnen, die genau auf dieses Kundenprofil ausgerichtet sind.
Endgültig vorbei sind die Zeiten, wo Marketing mit Werbung gleich gesetzt wurde und als Flyer, Werbebrief oder in lokalen Anzeigenblättern seinen müden Ausdruck fand. Durch Ihr profundes Kundenwissen und Ihre darauf fokussierte Guerilla Marketing-Kampagne kommen Sie am Kunden gar nicht mehr vorbei, Sie erreichen seine Aufmerksamkeit geradezu zwangsläufig.
Definieren Sie Ihre Botschaft
Doch alleine mit Aufmerksamkeit haben Sie noch nichts verkauft. Deshalb ist die Botschaft Ihrer Kampagne das entscheidende. Die Botschaft muss den besonderen Nutzen Ihres Leistungsangebots für den potenziellen Kunden widerspiegeln. Und dies geschieht nun mal nicht mehr durch telefonbuchdicke Informationsbroschüren, Postwurfsendungen oder andere traditionelle Kommunikationskanäle, sondern durch Kampagnen, die Ihre Zielgruppe im besten Wortsinn am richtigen Ort und zur richtigen Zeit „ansprechen“.
So dachte auch ein Schreinermeister, der sich gerade selbständig gemacht hatte und platzierte sein Firmenfahrzeug direkt gegenüber der Parkplatzausfahrt eines Möbelhauses, das dafür bekannt ist, günstige Möbel anzubieten, die man jedoch selbst zusammenbauen musste. Bei einem kleinen Schrank macht das vielleicht noch Spass, aber bei einer kompletten Küche hört genau der auf. Dennoch sind die Küchen so günstig, dass viele den Kampf mit Hundertschaften Schrauben und Dübeln aufnehmen – und nicht selten verlieren.
Der Schreiner hielt jedenfalls die Zeit für gekommen, um sowohl komplexe Möbeleinbauten als auch Nerven zu retten und reagierte. Als das Möbelhaus wieder einmal komplette Küchen anbot, stand an der Parkplatz-Ausfahrt der Firmenwagen des Schreiners mit der Aufschrift „Festpreis xx Euro - und Sie können heute abend schon in Ihrer Küche kochen. Ihr Schreinermeister“ und darunter seine Telefon-Nummer. Das gleiche wiederholte er bei der Wohnzimmer-Werbeaktion „Festpreis xx Euro - und Sie können heute abend im neuen Wohnzimmer Besuch empfangen“ und bei der Schlafzimmer-Aktion sowie der Kinderzimmer-Aktion des Möbelhauses.
Fazit: der angebotene Festpreis passte zur Zielgruppe des Möbelhauses. Die Aussicht ein günstiges Angebot ohne schweißtreibendes Möchte-gern-do-it-yourself in Gebrauch nehmen zu können war mehr als verlockend und bescherte dem Schreiner ein attraktives Nischendasein im Schatten des großen Möbelhauses. Selbst die Versuche des Möbelhauses einen eigenen Aufbau-Service zu installieren, schlugen fehl, da der Schreiner seine Festpreise noch nicht mal anpassen mußte, um immer noch günstiger zu sein. Auf diese Weise übersprang unser Handwerksmeister die für viele Gründer nach wie vor obligatorische Werbe-Kampagne zur Steigerung der Bekanntheit. Imagekampagne und Neukunden-Akquisition in einer einzigen budgetschonenden Aktion. So will Guerilla Marketing sein besonderes Gründerpotenzial umgesetzt wissen.
Mit einem solchen Vorgehen, das umfangreiches Wissen über Vorlieben, Gewohnheiten und Bedürfnisse Ihrer Kunden voraussetzt, können Sie es auch mit ungleich größeren Unternehmen aufnehmen. Oder sogar – wie in unserem Beispiel - direkt von ihnen profitieren. Klingt gut, klingt einfach, ist aber nicht zu unterschätzen.
Positionieren Sie sich
Guerilla Marketing ist kein einmaliges Spektakel, ist kein Flitzer auf dem Fußballfeld mit Ihrem Logo auf dem Rücken. Es erfordert – wie jede andere Marketingkampagne auch – eine gründliche Analyse Ihres Leistungsangebots und Ihrer Zielgruppe, das Festlegen Ihrer Marketingziele und eine geeignete Marketingstrategie, um eben diese Ziele zu erreichen. Je umfangreicher Sie diese Vorarbeiten erledigen, umso effizienter kann die Guerilla Marketing-Kampagne ausfallen – und umso stärker können Ihre Ideen das Marketingbudget entlasten.“
Über unseren Experten
Thomas Patalas, Jahrgang 1967, ist seit mehreren Jahren Lehrbeauftragter der Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf und IHK-Dozent für Lokales Marketing. 1999 gründete er in Mönchengladbach die Agentur „MAKS – Marketing und Kommunikationssservice“.
Zur aktuellen Guerilla Marketing-Diskussion hat Patalas seine individuelle Sichtweise des Themas in mehren Aufsätzen veröffentlicht. Ebenso sind seine Tipps zum Marketing für mittelständische Unternehmen in vielen Fach- und Businesszeitschriften erschienen. Darüber hinaus hält der Mönchengladbacher Soziologe und Medienwissenschaftler Vorträge über aktuelle Entwicklungen des Marketings und die damit verbundenen Auswirkungen für den Mittelstand.
Buch-Tipp
Thomas Patalas
Das professionelle 1x1
Guerilla Marketing – Ideen schlagen Budget
ISBN 3-589-23500-4
14,95 € (D)/15,40 € (A)/27,40 sFr
Cornelsen Verlag Scriptor
Termin-Tipps
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Marketing-Spezialist Thomas Patalas steht Ihnen für Fragen im GiT-Experten-Chat
am 8. Juni 2006 von 16.00 - 17.00 Uhr für Fragen zur Verfügung.
Akquise als strategisches Handlungsfeld
Interessanter sein als Andere oder in Sekundenschnelle Interesse wecken. In allen Branchen wächst die Notwendigkeit neue Kunden zu akquirieren und bisherige Kunden zu pflegen.
Kunden finden, ansprechen, interessieren, gewinnen & binden - am Beispiel der Telefon-Akquise
Das „Schule der Gründer“-Seminar bietet Ihnen einen guten Überblick über die notwendigen Akquise-Schritte.
Termin: 23. Juni 2006 von 10.00 bis 16.00h in Erkrath
Referentin: Annette Voigt
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